7375 – Publicidade vende Ilusão


Usar medo e punição para vender é uma arma poderosa, que se enraíza em nossos instintos de sobrevivência e controle do ambiente. Ninguém quer passar por dificuldades por causa de uma decisão errada na hora de gastar. Tocar o terror lembra você disso. E a razão está em um mecanismo do seu cérebro – os chamados “marcadores somáticos”, descritos pela primeira vez pelo neurocientista português António Damásio. Esses marcadores são atalhos que nos ajudam a fazer escolhas com base naquilo que já vivemos ou sabemos, tornando automáticas nossas ações do dia a dia. Por exemplo, não colocamos a mão no fogo porque o cérebro aprendeu que isso provoca dor. O marcador para “fogo” é associado ao marcador “dor”, e isso nos livra de ter que raciocinar toda vez que chegamos próximo a uma fogueira. A estratégia do medo usa esse mecanismo, segundo Martin Lindstrom, autor de A Lógica do Consumo.

“Pirataria é crime”
A indústria audiovisual brasileira não se atualizou na velocidade dos downloads piratas. Qual a estratégia então? Campanhas voltadas para o medo da punição e para a chantagem emocional: dar o troco para o dvd pirata em balas de fuzil ou mostrar o pai de família ouvindo do filho que copiar a lição do coleguinha não tem problema.

Pertencimento ao grupo
O slogan “Eu sou brahmeiro”, da Brahma, deixa claro: quem bebe essa cerveja tem comportamento e valores próprios, que o diferenciam de outras pessoas. É algo importante para o brahmeiro, mas que pouco diz, por exemplo, sobre a bebida. A campanha “Existem razões para acreditar”, da Coca-Cola, divide o mundo entre uma maioria de pessoas boas (com as quais ela se identifica) e uma minoria má, responsável por guerras, poluição e corrupção. Aqui, o foco não é mostrar o produto, mas estar do lado do bem e inspirar otimismo. Para isso, não faltam coral infantil, cenas de aniversário e imagem do sol estourado no céu azul.
Você pode não gostar de um produto, mas basta notar que as pessoas à sua volta acham o contrário para você pensar duas vezes. Somos muito influenciáveis, e mostrar que várias pessoas já aprovam algo é uma maneira de vender sem necessariamente falar do que está à venda, segundo David H. Schaefer, professor de administração e marketing no Sacramento College. Uma das explicações é que certas áreas do nosso cérebro ativadas quando nos sentimos bonitos ou temos dor também são ativadas ao observarmos alguém na mesma situação. A campanha da Dove que mostrava mulheres fora do padrão de beleza de celebridades era um recado da Unilever: você pode usar também, como todas essas pessoas do mundo real.
“Todo mundo adora”
Mais direto que esse bordão de uma campanha recente da montadora Volkswagen, impossível. Ao apelar para a popularidade, ela espera que você se renda também, sem partir para argumentos mais racionais.

“A marca no 1 em recomendação dos dentistas”
O slogan da Oral-B é um clássico das marcas de escovas e pastas de dente. Se os dentistas recomendam, por que nós iríamos discordar? Assim fica fácil a Maria ir com as outras. Mas quem são esses dentistas? Quantos deles recomendam? Isso não fica em primeiro plano.
HUMOR
A publicidade brasileira é craque em fazer anúncios com humor ou coisas absurdas. A intenção é criar uma boa lembrança de seus produtos. Você se lembra da piada, dá uma risada e a associa, ainda que inconscientemente, à marca. Não que você sairá comprando porque achou uma sacada engraçada. Mas a decisão de compra é influenciada por fatores irracionais como essa lembrança. Martin Lindstrom explica em A Lógica do Consumo que todo dia novos marcadores são acrescentados ao nosso cérebro e as empresas estão na disputa para entrar nesse arquivo de atalhos mentais. A estratégia, então, é criar uma situação memorável que será associada ao “marcador” do produto. O único cuidado é para não cair em campanhas em que a piada é memorável, mas a marca, não.
Quem anuncia quer atenção, certo? Nem sempre. Uma técnica importante para quem quer vender é desviar a atenção do produto. Isso acontece porque alguns deles têm algo de desagradável ou inconveniente. Em As Mentiras na Propaganda e na Publicidade, Guy Durandin, professor de psicologia social da Universidade Paris 5, diz que, no final dos anos 1970, as companhias aéreas descobriram, por meio de estudos psicológicos, que seus passageiros tinham sentimentos angustiantes de separação e perigo. Elas passaram, então, a focar em outros aspectos não relacionados ao voo, como o conforto da classe executiva e a ausência de escalas. Isso pode acontecer com qualquer produto. A ideia é diluir coisas que possam estimular sentimentos negativos.
Estilo de vida
Nos anos 1980 e 1990, as campanhas do cigarro Free incluíam frases que beiravam a filosofia de boteco e imagens de um estilo de vida bacana – pintores e músicos em seus estúdios, jovens na praia… Nisso, o lado negativo do cigarro ficava em segundo plano.

Alfredo…
A imagem de um cachorrinho comunica muito mais fofura do que qualquer descrição de papel higiênico. Mas pétalas de rosa, coelhinhos, elefantinhos e o Reynaldo Gianecchini vestido de mordomo também desviam o consumidor da, digamos, finalidade do produto.
Se você comprar, vai se sentir como as pessoas da propaganda. O mecanismo usado pelos anúncios com celebridades é o dos neurônios-espelho – aqueles que fazem refletir na gente aquilo que outros experimentam. Aqui, pouco importa o que o produto tem a oferecer em termos práticos, mas sim a capacidade do anúncio de reproduzir sentimentos. Para a publicidade, portanto, a importância de quem aparece é grande. Os garotos-propaganda têm que ser modelos não só de beleza, mas de sucesso, talento e ficha-limpa. Ídolos por definição.
A musa
Anúncios de produtos para cabelo, como este da linha Clear, mostram modelos com fios que nenhum ser humano normal é capaz de manter.